从数据到信息到决策

时间:2014-12-05

老葡京网站娱乐 www.sdguanhua.com 俗话说,忘记历史就是背叛自己,今天这篇用此做开场再合适不过。

这一篇将根据一个虚拟的故事,来介绍如何通过历史数据来帮助一个销售人员发现规律信息从而辅助他来做一些决策信息。

本文的主角是Tim,Tim在一个销售部门,部门最近决定做新一轮销售计划,然后根据计划结束时,各个销售人员的销售业绩来进行KPI考核。

Tim的部门在确定了销售任务后,其它人很快的投入到店面的销售工作中去,而Tim则跑到了公司的IT维护部门,向IT 部门要了一份历史的客户数据。

此时已经有人在责怪Tim,说你一个销售不去外面跑业务,怎么跑到IT部门"不务正业"来了,而且,专门要以前的客户数据,居然不去不关心新客户。

其实,Tim还有一个搞IT的朋友,James,他是一位数据分析师,在零售行业也有一定的经验。Tim的第一个想法就是找 James给些建议。

平时两个人聊天的过程中,James给Tim讲了无数多次关于商业智能的知识。虽然Tim是搞销售的,但是受到James的经常灌输,自己对里面的知识也有了一些印象,比如,数据挖掘,当然这个概念对于搞销售的Tim来说简直就是天书,正所谓隔行如隔山,但是有一点他非常理解,那么就是:从数据到信息,也就是说,从数据中获取信息。

于是,销售任务一开始,Tim就跑到了IT部门要了这样一份数据,来看看James到底能从这里头得到什么样的信息,从而能帮助Tim更准确的知道因该给什么样的人推荐产品才比较靠谱。

James拿到Tim的数据之后,大概的浏览了一下:

数据的具体结构如下:

从这份数据中,James看到,里面包含了客户的性别,婚姻状况,年收入以及家庭相关的和教育等基本信息。其中最后一列关键信息,就是客户是否购买过产品。如果购买过就记为1,否则就记为0。

James拿过来这个Excel文件,首先做了一个关键影响因素分析。